億兆生物:本是一項技術,我卻把它設計成平臺

來源:創富志 時間:2018-07-25 商業模式
復合肥市場已是一片紅海,廠商的毛利率只有5%。我有一項新技術:復合肥加入我的配料,售價不變,毛利率可提高到25%。那該如何設計商業模式呢?去年我加入“創富志創始人俱樂部”,設計出一個平臺模式:一是我提供配料,讓復合肥廠商代工,按成本價結算,產品打上我“大豐收”品牌。二是再請這些廠商幫我銷售,我將毛利的75%都分給他。

   復合肥市場已是一片紅海,廠商的毛利率只有5%。我有一項新技術:復合肥加入我的配料,售價不變,毛利率可提高到25%。那該如何設計商業模式呢?去年我加入“創富志創始人俱樂部”,設計出一個平臺模式:一是我提供配料,讓復合肥廠商代工,按成本價結算,產品打上我“大豐收”品牌。二是再請這些廠商幫我銷售,我將毛利的75%都分給他。三是我現在借用這些廠商的倉庫,將來會引用第三方倉儲,通過倉單質押從銀行獲得七成貸款。這樣,我不僅借用了各復合肥廠的生產能力,也借用了他們原有的市場,打出自己的品牌。而我們手中的資金,沒有投在固定資產上,而是投在流動資金上。

  我從事的是傳統肥料生產行業。我們在2011年創辦了“廣東億兆生物科技有限公司”,業務是生產和銷售生態肥。但實際上,這個市場已經是一片紅海,因為它的技術門檻很低。這種情況下,如果我們按傳統的商業模式切入市場,將會面臨重重困難。

  因為進入這個市場不僅需要巨大的投資,而且最終客戶是農民。農民是最難打交道的,他們通常不愿意嘗試新產品。此外,他們還是機會主義者,不僅對價格敏感,更對品牌沒有忠誠度。

  那么,如何切入這個市場并存活下來呢?我們設計了一個很不一樣的商業模式。

  湛江有家大型的國營林業企業,擁有70多萬畝林地, 主要種植速生桉樹。而我們有一項新的生態肥技術,不僅能將桉樹的種植周期由五年變成四年,還能將化肥使用量減少80%。也就是說,植樹效益更高,成本更低。

  但如果只是因為降低了成本,并不足以讓該林業企業動心。如何把它設計到我的商業模式中呢?我們采用了以股權換市場的方法,將客戶變成投資者和合作伙伴。具體操作方法是對廣東億兆的全資附屬企業湛江億兆進行重組,通過增資擴股,讓國營林業企業成為湛江億兆的控股股東。這樣做的好處是,對國營林業企業來說,不僅降低了施肥成本,而且它作為湛江億兆的股東,還可分享利潤。更重要的是,作為國企,它雖然擁有眾多林地,但由于單一的種植經營模式不被資本市場看好,很難發展成一家上市公司。而“湛江億兆”一旦做出規模并取得成功,將來就能上市,該國企作為股東,還能分享上市帶來的溢價。而對“湛江億兆”來說,國營林業企業每年對生態肥的需求量約為兩萬噸,按每噸約2000元的市場售價計算, 年收入將達4000萬元。這樣,它就可以熬過初創期的風險而生存下來。而且由于控股股東的國營性質,在日后的對外合作談判中,它也將處于優勢地位。

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  湛江億兆2012年5月成立,2012年底建成并量產。目前的銷量全部供應給國營林業企業。

  不過,這并不是我們的全部夢想。在組建企業時,我和合伙人都夢想將它做成一家上市公司。但由于料肥行業的區域性很強,在規模上存在天然的天花板。按傳統的商業模式,我們需要在不同地區建廠,擴大產能,從而提高市場份額。可是建一個工廠至少要投入1000萬元,而且建廠越多,資產越重,這些對一個初創企業來說,不僅非常困難,而且風險很大。

  那么,規模上的天花板,真的就是傳統行業發展的終點嗎?我們能否設計一種新的商業模式,將同行聚合起來,突破這個天花板呢?

  我是《創富志》的老讀者,去年我讀了它的一篇封面文章《平臺模式》,給了我很多靈感。那時我就在思考,我們是否也能做成“平臺模式”?

  帶著這些問題,我參加了創富志的創始人俱樂部。在閉門會上,在展開商業模式畫布時,“關鍵資源”一詞進入了我的腦海。我開始設想,什么“關鍵資源”可以創新我們的商業模式,我思考了以下這兩點:

  1、國家在生產與流通過程中對“有機肥”和“有機無機復混肥”給予全額免稅政策。

  2、我們擁有“節肥增效”的有機原料生產技術。這個技術有一個特別的優點:如果把它的配方混合到傳統的復合肥中,可以降低生產成本。

  在復合肥中,氮、磷、鉀是最貴的原料,約占總含量的55%。但如果加入我們的配方,它們的含量能降到23%,生產成本大大降低。施肥成本也減少30%,產量也因此提高。因為我們的配方能將肥料中營養成分的釋放期從通常的30—40天延緩到125天,提高了植物對肥料營養成分的吸收,還降低了化肥使用量,也更環保。

  我們發現,復合肥行業存在著一個聚合的機會,就是技術門檻低,小型工廠很多,產品同質化嚴重,平均毛利率不到5%。經測算,如果工廠用了我們的配方,每噸成本可以降低400—600元,毛利率可達25—30%。

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  我們給復合肥工廠設計了這樣一個商業模式:

  這些復合肥料廠先和我們簽訂協議,得到我們的品牌“億兆·大豐收”和產品配方技術授權。同時我們將配方原料送到復合肥廠生產。產品生產出來后,我們先以成本價結算給工廠,并委托它們銷售。而所有收入,會先計入“湛江億兆”,然后再與工廠進行利潤分成。

  這樣的好處是,第一,減輕了這些工廠的現金流壓力,增加了它們對我們的粘性。第二,可以將這些工廠的流量引入我們的企業。由于可以享受國家的全額免稅政策,我們流量增大了,卻并未增加稅負。第三,產品用“億兆·大豐收”品牌,由我們統一管理庫存。以后一旦上了規模,可以通過強化供應鏈管理,引入第三方倉儲等金融工具,從而得到更充沛的現金流,有利于擴大規模和提高資本回報率。

  我們的利潤則來自于兩方面:一是銷售配方原料給工廠,二是工廠銷售產品后,最終的售價和成本價之間差額(即毛利)的分成。分成原則是:工廠拿毛利的75%,我們拿毛利的25%。而且,由于工廠收入來自分成,它銷量越大,收入越多,其銷售團隊也動力十足。

  我將這種模式定義為“來料加工+OEM貼牌生產+生產廠獨家總代理”的商業模式。這是一種“輕資產、重運營”的平臺模式。我們的資金,不是投在固定資產上,而是投在流動資金上。

  我們從今年年初開始搭建平臺,目前已經跟6家復合肥廠合作試運營。他們在部分銷售渠道試水新產品,農民反映良好。接下來,我們將籌劃全面合作。

  當然,由于這是一個區域性很強的行業,一家工廠的銷售半徑只有250公里。所以在該半徑內,我們只跟一兩家工廠合作,避免惡性競爭,以保證工廠利益,從而實現雙贏。我們今年的計劃是與20多家復合肥廠合作。


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